Ценность полезных связей

Обсудить задачу
Управление cookies
Мы используем cookies, чтобы обеспечить наилучший опыт использования сайта.
Управление cookies
Настройки Cookies
Cookies, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Остальные cookies можно настроить.
Обязательные Cookies
Эти cookies необходимы для работы сайта и его функций. Их нельзя отключить.
Они устанавливаются в ответ на ваши действия, такие как настройка параметров конфиденциальности, вход в систему или заполнение форм.
Аналитические cookies
Disabled
Эти cookies собирают информацию, которая помогает нам понять, как используются наши сайты, насколько эффективны маркетинговые кампании, а также позволяет настраивать сайт под вас.
Рекламные cookies
Disabled
Эти cookies предоставляют рекламным компаниям информацию о вашей активности в интернете, чтобы показывать вам более релевантную рекламу или ограничивать количество показов одного и того же объявления.
Эта информация может передаваться другим рекламным компаниям.
Посмотреть список используемых рекламных cookies можно здесь.
Подтвердить

Кейс Unicredit Bank:

обучение сотрудников навыкам общения

и нетворкинга

Как сотрудники Unicredit банка внедрили новые навыки коммуникации и сократили время на лишние планерки.

До начала работы

Нет работающего метода для привлечения крупных клиентов


У банка есть вручную оттестированная методика отправки холодных писем для привлечения небольших клиентов, но основной источник дохода – это крупные компании с регулярными заказами.


Однако количество потенциальных клиентов из сегмента "А" ограничено, что приводит к низкой конверсии в отклики от лиц, принимающих решения, при использовании стандартных подходов. Неясно, как улучшить эту ситуацию, так как в базе есть крупные компании, но они не отвечают.

До начала проекта: сложности

  • Недостаток доверия между сотрудниками команд

    • Внутрикомандные конфликты и недопонимание.
    • Сотрудники боялись делиться важной информацией.

  • Проблемы в общении

    • Неэффективное взаимодействие между отделами.
    • Трудности в четком выражении мыслей и умении слушать коллег.

  • Сложности в управлении проектами

    • Недостаток координации и четкого распределения задач.
    • Неспособность быстро принимать решения и действовать в условиях неопределенности.

  • Трудности в работе с клиентами

    • Неумение устанавливать долгосрочные отношения и поддерживать их.
    • Плохое понимание потребностей и ожиданий клиентов.

  • Высокие затраты на привлечение клиентов

    Неэффективные подходы к привлечению и удержанию клиентов.

  • Низкая мотивация сотрудников

    Неудовлетворенность работой и низкая вовлеченность в коммуникацию (как внутри команды так и с клиентами банка).
Приток клиентов топ-уровня есть,
но процесс их привлечения не систематизирован

Текущие контракты с клиентами высокого сегмента заключаются случайно: либо по случайной (несистемной) рекомендации от клиентов, либо в результате случайных встреч на оффлайн конференциях.

Привлечение крупных клиентов значимо влияет на рост компании, но команда не имеет единого подхода на уровне последовательности действий.
Отношения с клиентами

У команды не выработана привычка вести регулярные коммуникаций с клиентами. Нет культуры регулярных встреч и переписки с клиентами после организации встречи-знакомства.
Целевая аудитория тренинга
Ключевые сотрудники UniCredit Bank
тренинг направлен на развитие навыков построения доверительных отношений внутри команды.
Сотрудники отдела клиентского обслуживания
тренинг помог персоналу клиентского обслуживания научиться эффективно взаимодействовать с ключевыми клиентами, внедрил навык установления долгосрочных отношений. Через два месяца сотрудники отметили, что количество успешных сделок увеличилось на 18%.
Функциональные команды
сотрудники стали доверять другу другу. Все отметили усиление доверия между членами функциональных команд, что привело к более эффективному решению сложных проектов. Команды резко сократили время, затрачиваемое на организационные встречи.
Менеджеры проектов
развили навыки построения доверительных отношений и преодоления барьеров. Это помогло менеджерам более эффективно управлять проектами.
Специалисты по продажам
тренинг помогает специалистам по продажам устанавливать долгосрочные отношения с ключевыми клиентами, что способствует увеличению количества успешных сделок и снижению затрат на привлечение новых клиентов.
Руководители отделов
тренинг развивает навыки руководства и управления командами, что позволяет руководителям более эффективно решать сложные проекты и достигать поставленных целей.
Что мы сделали

Провели серию тренингов для поддержки команды и решения проблем в двух областях:

1) навыки построения доверительных рабочих отношений внутри команды (корпоративные сети);

2) преодоление барьеров и ограничений при работе с ключевыми клиентами (B2B продажи через сети).
Задача: сменить подход:

от: ждем, когда клиент начнет общаться с нашей командой

к: выходим в общение, развиваем отношения на уровне ключевых людей
Результаты проекта
Внешняя коммуникация
Сотрудники клиентского сервиса научились эффективно взаимодействовать с ключевыми клиентами и устанавливать долгосрочные отношения с ними. Это позволило банку увеличить количество успешных сделок с основными клиентами на 18%, что, в свою очередь, привело к снижению на 11% затрат на привлечение новых клиентов за счет оптимизации подходов и фокусировки на правильных рыночных сегментах.
Внутренняя коммуникация
После двух месяцев поддержки проекта сотрудникам стали системно и просто общаться по сложным проектам. Доверие между членами функциональных команд возросло. Сократилось время, затрачиваемое на организационные встречи и «построение отношений» на еженедельных и ежедневных рабочих встречах; в результате экономия времени на реализации проектов достигла 23%.
Выводы

  • Ускорились показатели “время сделки” благодаря более внимательному процессу коммуникации

  • Участники проекта поверили в свои силы и стали выходить на ”птиц высокого полета”: клиентов высокого уровня.

  • Внимательное личное общение привело к реализации новых проектов следущего уровня (преодоление барьеров и переход на отношения с клиентами следующего уровня).
Кому подойдет тренинг
Длинный цикл сделки
от 2 до 24 месяцев
Сложный продукт
Много людей входят в комитет по принятию решения о покупке
Небольшое количество потенциальных клиентов
Сложный рынок. Количество клиентов ограничено. Их можно пересчитать “по пальцам”
Необходимость постоянной коммуникации
Клиент требует постоянного внимания и общения до заключения контракта и после этого этапа.
Вопросы, на которые получат ответы участники тренинга
— Как мне использовать Key Account Management для развития доверия с ключевыми клиентами? Как увеличить продажи с новыми клиентами?

— Какие навыки и знания по управлению ожиданиями ключевых клиентов я получу после прохождения тренинга?

— Как мне преодолеть страх общения с новыми людьми высокого уровня? Как мне установить контакт с клиентом? Как заинтересовать его своими услугами или продуктами? Как усиливать и развивать контакт с потенциальными клиентами?

— Как мне презентовать свои услуги или продукты так, чтобы они были понятны и интересны клиенту?

— Как мне поддерживать интерес клиента и развивать отношения с ним на протяжении длительного времени? Как я могу адаптировать свой стиль общения под разные типы клиентов и ситуаций?

— Как мне следить за развитием отношений с клиентами и не упустить момент, когда им потребуются мои услуги или продукты?
Все кейсы

Услуги

Бизнес-тренинги, менторинг, модерация мероприятий, выступления
Об авторе, клиенты
Услуги для бизнеса
Ивенты
Другие ссылки