В региональных IT-компаниях есть один повторяющийся сценарий. Руководитель филиала неплохо (ну, реально неплохо!) закрывает внутренние задачи: цифры, отчёты, процессы, мотивация команды. Но при этом внешние связи буксуют: с администрацией — редкие формальные встречи, с крупными клиентами — общение только «по проблеме», с муниципалитетом — связь обрывается после первого контакта.

• "Мне некогда".
• "Это не моя зона ответственности".
• "Пусть директор общается".

Проблема в том, что сегодня это не работает.
В регионах выигрывает не тот, у кого красивее презентация, а тот, у кого есть устойчивые отношения. И да — это точно такой же KPI, как финансовый результат.

Нижний Новгород.
Филиал крупной российской IT-компании внедрял цифровую систему в нескольких районах. По документам всё идеально, но сроки сдвигались: администрация тянула согласования; муниципальные службы не отвечали на письма.

Руководитель филиала честно признавался:
"Блин! Ну а что я могу сделать? Я же не директор. Я технический человек. Не люблю вот это всё — заходы, рукопожатия, беседы ниачёееем".

Но через пару месяцев картина изменилась. Он начал:

• появляться на профильных региональных встречах,
• пил кофе с замглавы района,
• пару раз сам инициировал короткие звонки с клиентами.

— сроки по согласованиям сократились почти вдвое;
— запросы начали проходить «вне очереди»;
— крупный клиент сам позвал на встречу обсудить новые проекты.

И всё это — без "большой политики". Просто потому, что человек стал знакомым лицом, а не должностью в почтовой подписи.

Страх статуса. "А вдруг я скажу неправильно? А вдруг у них свои игры?"

Перегруз. Внешние контакты кажутся чем-то "дополнительным", необязательным.

Непонятно, что говорить. «О чём разговаривать с замминистра? Я же не чиновник».

Привычка делегировать наверх. Если много лет всё решал директор, контактировать самому страшно.

А правда в том, что внешние связи — это не "бонус", а часть профессии руководителя

Это как безопасность, кадровая политика или выполнение бюджета.
Это не “по желанию”, это — компетенция роли.

Сегодня от руководителя филиала ждут:
— инициативы,
— самостоятельности во внешних вопросах,
— умения договариваться без привлечения топ-менеджмента.

Это прямой вклад в финансовый результат: когда администрация не задерживает документы, когда муниципальные заказчики чувствуют уважение и открытость, когда ключевые клиенты помнят вас по имени — скорость и прибыль растут.

.. как перестать избегать внешних контактов?

Начать с малого. Один короткий звонок в неделю. Одна встреча в месяц. Одна инициатива.

Ввести это в личный план. Так же, как показатели по выручке или операционке.

Использовать простой язык (ёпт, да). Не о политике, не о технологиях. О людях, задачах и целях.

Стать постоянным. В регионах доверяют тем, кто не исчезает после первого контакта.

Помнить: вас оценивают по коммуникативности 🥱 так же, как по цифрам.

Связи как ускоритель процессов. Способ защищать интересы своей команды и своего филиала. Ну и даа.. - это KPI.
Тот, который делает вашу работу не только заметной, но и по-настоящему влиятельной.

Идеи? Мысли? Срочно ответить? Напишите комментарии к этому посту в Telegram-канал! Отвечаем!