Мы перезвоним в течение часа и вы сможете подробнее озвучить вашу задачу
Работа, продажи, ЛПР, доверие, нетворкинг
Как выйти на ЛПР в крупной компании
Пошаговая система из 7 шагов: как найти и выйти на лицо, принимающее решение, в крупной компании и довести контакт до сделки в B2B продажах.
Мы продаём в крупные компании.
В общении с ними проблема обычно не "что сказать", а "как вообще попасть на человека, который принимает решение".
ЛПР защищён календарём, помощниками, внутренними процессами и банальным 'эээ, да нам ничего не нужно спасибопожалуйстадосвиданья'.
Поэтому тут работает не вдохновение, а дисциплина и сценарий.
Ниже — мой рабочий алгоритм из 7 шагов. Он собран из практики и подтверждается логикой продаж в энтерпрайз: ЛПР перегружены, не любят перемены и не тратят время на продавцов, которые выглядят как "ещё один запрос".
Шаг 1. Сужаем цель: не "компания Тындекс" , а конкретная роль + конкретная боль
Не "мы хотим зайти в X"; а "нам нужен владелец процесса Y, потому что там чаще всего болит Z". В крупных компаниях скорее всего мы проигрываем, если пытаемся быть полезным "всем".
Есть такой признак правильного фокуса: вы можете в одном предложении сказать, для кого вы и какую проблему снимаете.
Шаг 2. Соберите "карточку контекста" за 30 минут
ЛПР не реагирует на общие слова. Реагирует на признаки того, что вы понимаете ситуацию. Вам нужно быстро собрать 5–7 фактов: что сейчас происходит в компании, какие изменения/рост/сокращения, где давление по KPI, какие инициативы идут. В книге про продажи большим компаниям это прямо подаётся как ключевое оружие — исследование вместо звонков-звонков-пустых-звонков.
Зачем: чтобы ваш первый контакт выглядел как "короткий разговор по делу", а не как "презентация".
Шаг 3. Определяем настоящего ЛПР и "соседние" роли влияния
В крупной компании решение почти никогда не принимает один человек: их десятки. Есть инициатор, владелец бюджета, пользователь, закупки, юристы. Наша задача: понять, кто реальный ЛПР для вашей сделки и кто может нас "внести в списки" или заблокировать.
Простое правило: если вы не можете назвать, кто будет "против" и почему — вы ещё не разобрались в структуре.
Шаг 4. Строим вход через 2–3 канала
Одна попытка войти не работает; это просто шум. Здесь нужно работать на... заметность. Используйте параллельно:
— тёплый интро, — прямой контакт (email / сообщение в Telegram ), — контакт через "привратника".
"Привратник" — не враг, а фильтр времени ЛПР. Грубость закрывает дверь.
Шаг 5. Первое сообщение: не "кто мы", а "что вы получите"
Рабочая структура: — одна конкретная гипотеза о проблеме, — один измеримый эффект, — один лёгкий следующий шаг (10–15 минут).
ЛПР не любит перемены. Ваша задача — показать, что изменение = меньше риска и усилий.
Шаг 6. Превратите "НЕТ" в маршрут
В крупной компании "нет" часто значит: "не сейчас", "не мне", "нет бюджета", "слишком сложно".
Ваш вопрос после отказа: "Чтобы не шуметь лишний раз: кто владелец этого решения и по каким критериям вы его принимаете?"
Так вы уточняете реального ЛПР или получаете критерии для пересборки предложения.
Шаг 7. Держите ритм: 7–10 касаний — это норма
До разговора с ЛПР редко доходит с первого письма. Работает серия коротких касаний: без давления ноо с сильным и релевантным контекстом (у вас тут такое - а у нас к этому помощь).
Итого... Мини-чеклист
У вас должно быть:
— чёткое понимание ЛПР и влияющих ролей, — 5–7 фактов контекста, — короткая гипотеза боли, — измеримый эффект, — лёгкий next step, — 2–3 канала входа, — ритм касаний на 2–3 недели