Как найти "своих" клиентов и не сливать время на случайные проекты

Мною лично нелюбимая, самая сложная часть продаж: не продукт, не цена и даже не конкуренты.

Самое трудное — найти "своих" клиентов. Тех, с кем совпадает ритм, ценности и культура.

Хочешь с командой захватить "весь рынок, весь мир". Спешим, не верифицируем клиента. И в итоге на первых встречах команд и компаний руководитель (я) часто совершает ошибку: мы спешим "презентовать" и доказать, что мы - лучшие. Неважно в чем (не спросив у клиента, что такое "лучшесть" для них). Кому-то кейсы предыдущие. Кому-то срочность и качество ("за ценой не постоим"). Кому-то наоборот: чтобы попасть в их бюджет (поди, угадай на первой встрече); та еще задачка-неберучка; да и не надо на первой встрече в такую задачу играть.

В этот момент нужен важный важный навык — слушать. Понять, как у клиента устроен бизнес, какие у них боли и приоритеты. Только так вы сможете говорить на их языке и выстраивать доверие.

Классные отношения и классные сделки склеиваются не из красивых слайдов, а из ощущения: "О. Вот оно. Эти люди нас понимают". И именно поэтому важно сразу фильтровать контакты и смотреть вглубь — совпадает ли логика игры в долгую.


А у вас было так, что после первой встречи вы понимали: "О. так воот же оно! Да, это наши люди"?

Напишите ваш ответ в комментариях к посту в Telegram!