«Мы не знаем, кто наш клиент» - что делать, если портрет идеального клиента не совсем очевиден вашим коллегам и сотрудникам
14 мая 2025
B2B продажи: как преодолевать сложности с поиском идеального клиента
Что делать, если портрет идеального клиента не очевиден вашим коллегам и сотрудникам
«Мы не знаем, кто наш клиент» — самая честная фраза, которую я слышал от продажников.
Консультируя по B2B-продажам крупный бизнес, я однажды услышал это от руководителя отдела продаж в банке из топ-10. Мы разговаривали о систематизации их подхода, и он честно признался:
— Знаете, мы до сих пор толком не понимаем, кто наш клиент.
Я на секунду замолчал.
- Ух ты, — подумалось. — Если даже у таких ребят с этим проблемы, то как же живёт малый и средний бизнес?
С этого момента я начал глубже копать тему. И примерно через два года наблюдений и экспериментов понял:
именно с такой честной постановки вопроса начинается настоящая перестройка отдела продаж.
Когда попытки «поискать глазами в LinkedIn» и «купить базу» заканчиваются сливом бюджета, наступает момент истины:
а кто вообще наш клиент?
Ответ «ИТ-компании от 50 сотрудников» — это не профиль идеального клиента. Это разминка. Это даже не гипотеза.
Чтобы выйти из тупика, нужно два шага:
1. Научиться распознавать ICP (Ideal Customer Profile) не по должности, а по поведению.
2. Использовать ИИ не как энциклопедию, а как фильтр, который быстро отсеивает «не наших».
Что реально работает (проверено на практике): Берём список из 1000+ компаний и даём ChatGPT, Claude, Mistral — да хоть Bing — простую инструкцию:
[prompt for GPT]
Найди среди них тех, кто:
— открыл новое направление или нанял head of growth — пишет на сайте о масштабировании — внедряет технологии, схожие с нашими — активно ищет людей в роли, с которой мы обычно начинаем разговор
ИИ не заменяет стратегию, а ускоряет рутину.
Вместо фразы «мы не знаем, кто наш клиент» через пару дней у команды на руках список:
«Вот 42 компании, у которых прямо сейчас болит в том месте, где мы умеем лечить».
А дальше — начинается работа продавца.
