Дружба в бизнесе - это система, которая работает лучше формальных контрактов и обещаний на встречах. Это реальная сентиментальность, которая создает практические результаты. За двадцать лет в нетворкинге я видел, как отношения, построенные на доверии и взаимном уважении, создают больше сделок, возможностей и решений, чем холодные переговоры когда-либо смогут.
В бизнесе принято верить, что эмоции - помеха. Что нужно быть максимально объективным, держать дистанцию, четко разделять личное и профессиональное. Но реальность другая. Люди работают с людьми, которым доверяют. Люди рекомендуют тех, кого уважают. Люди помогают в кризис тем, с кем у них есть история.
Дружба создает асимметрию информации в вашу пользу
Когда вы друзья с человеком, он раньше расскажет вам о возможностях, проблемах, планах. Если мой знакомый генеральный директор компании узнает о смене стратегии, переходе на новую платформу или поиске партнера, я узнаю раньше конкурентов. Это дает время подготовиться, предложить решение, стать частью решения.
Недавно я помогал одному основателю найти инвестора. Через три недели после нашего разговора я встретил СЕО фонда, который искал именно такой проект. Я позвонил другу, рассказал о контакте, пригласил его на кофе. Сделка произошла за два месяца. Если бы это был просто контакт, я бы вежливо передал реквизиты и забыл. Когда это твой друг, ты лично за него стоишь.
Доверие снижает трансакционные издержки
Дружба означает, что нам обоим хватит одного звонка вместо десяти писем. Нам хватит рукопожатия вместо трехмесячного согласования контракта. Нам хватит четырех слов: «Договорились, я расчитываю на тебя».
Такое ускорение стоит денег. Стоит реально больших денег. Когда вы договариваетесь со своим другом о поставке, вы не проверяете его через три разных источника. Вы не требуете предоплату. Вы говорите: «Сколько тебе нужно времени?» и начинаете работу.
Это происходит потому, что дружба содержит встроенный репутационный механизм. Друг заинтересован в вашем успехе, потому что ваш успех - это его репутация.
Как выстроить стратегические дружеские отношения
Первое: инвестируйте время раньше, чем понадобится помощь. Это основа. Вы можете нуждаться в критический момент в человеке, которого последние два года видели один раз на конференции. Наличие отношений требует постоянного поддерживания. Звонки, встречи, письма без просьб - это инвестиции в будущее взаимодействия.
Я встречаюсь с одним и тем же человеком раз в квартал уже пять лет. Никогда ничего у него не просил. Но когда мне нужна была консультация по контрактам, он потратил два часа. Когда я искал подрядчика, он дал пять контактов. Потому что за пять лет я тоже много раз помогал ему - совет, представление, рекомендация.
Второе: поддерживайте контакт, когда вам нечего просить. Это отличает друзей от нетворкинг-контактов. Если вы пишете исключительно с просьбой, вы тогда уже просящий, а не друг. Напишите просто так, чтобы узнать, как дела. Предложите помощь. Дайте полезную информацию. Это формирует культуру взаимности.
Третье: будьте честны о своих интересах. Стратегическая дружба - это открытые отношения, где обе стороны понимают, что связывает людей. Вы знаете друг друга, потому что работаете в одной сфере и можете быть полезны. Это нормально. Это здоровая основа.
Я часто говорю потенциальным партнерам: «Я вижу, что мы можем помочь друг другу. Мне интересно, может ли быть полезно это сотрудничество для тебя?» Это открытость, а открытость создает доверие быстрее, чем любой комплимент.
Дружба в трудных моментах
Есть один момент, когда дружба в бизнесе показывает всю свою ценность. Это когда случается проблема.
Если вы поставили товар с браком, опоздали на проект или не выполнили обещание, друг обсудит это с вами напрямую, попытается найти решение. Конкурент готов забрать вашего клиента. Друг готов дать вам шанс исправиться.
Это инвестиция друга в долгосрочность отношений, осмысленный расчет, а не бизнес-наивность. Друг знает, что люди ошибаются. Друг также знает, что если вы восстановите ошибку, ваша дружба только укрепится.
Мне пришлось один раз срочно переделать всю работу за две недели, потому что я дал неправильное направление клиенту. Я позвонил, объяснил, предложил решение, переделал за свой счет. Клиент был деловой знакомый, но близко к тому, чтобы быть другом. Он согласился подождать. Две недели спустя мы стали еще ближе к сотрудничеству.
Практический совет на завтра
Посмотрите в свой список контактов. Найдите трех людей, с которыми вы хотели бы выстроить дружеские отношения. Позвоните им. Начните с вопроса: «Как у тебя дела? Чем я мог бы помочь?» Согласитесь на встречу без повестки дня, просто чтобы поговорить.
Это начало. Повторяйте это четыре раза в год, и через год у вас будут отношения, которые будут приносить результаты годами, а не месяцами.
Дружба в бизнесе - это расчет на долгосрочное сотрудничество, снижение рисков и ускорение решений. Это работающая стратегия: люди работают с теми, кому доверяют, потому что доверие решает больше проблем, чем все договоры вместе взятые.
Если вы хотите углубиться в методы построения стратегических отношений, я рекомендую обратиться к специализированным сервисам по нетворкингу, где мы помогаем руководителям и основателям выстраивать отношения, которые становятся основой роста бизнеса.
Также имеет смысл понять, как ваш личный бренд влияет на качество этих отношений - здесь я детально разбираю, как люди воспринимают вас и как это мешает или помогает.
