Большие доходы - большие проблемы.

Вызовы и проблемы в b2B крупных бизнесах. Нетворкинг и коммуникация.

Большие доходы - большие проблемы

Как крупный бизнес теряет клиентов,
деньги и возможности — и что с этим делать.

Крупнее проект — выше цена ошибки

Когда бизнес маленький — ты сам себе и продавец, и маркетолог, и секретарь. Все друг друга знают, все в чате, все решается на бегу. А вот когда компания вырастает в крупную — начинаются странные штуки.

Например, отдел маркетинга может неделями готовить кампанию, а в продажах об этом узнают от клиента. Или юристы спорят с разработкой, почему нельзя использовать слово "бесплатно". Все вроде работают, но не друг с другом — а рядом. Получается не бизнес, а бизнес-хостел. С удобствами в коридоре.

Эту штуку называют «силосное мышление». То есть каждый отдел — как отдельная башня, и связи между башнями либо нет, либо они затоплены. Нетворкинг (внутри!) помогает наладить мостики. Не потому что все станут друзьями, а потому что можно будет хотя бы нормально договариваться, а не перекидываться мемами в общем чате.

Нетворкинг внутри помогает разрушить стены между отделами: появляются совместные проекты, растёт скорость согласований, снижается выгорание.

Когда поток клиентов хромает: каналов мало, а тревоги много

Если компания получает клиентов только через рекламу и тендеры — стоит чему-то чуть качнуться (доллар, конкуренты, маркетплейсы), и всё. Ставка на один канал — это как держать всё состояние в одной валюте. Рано или поздно это сработает против тебя.

Коммуникационные тренинги как раз про то, как расширить воронку: партнёрки, личные рекомендации, LinkedIn, личные письма, старая добрая «поговорить в кулуарах».

Потеря клиента = системный сбой

Клиент уходит не потому, что у вас плохой продукт. А потому что менеджер не позвонил. Или не понял, что клиент уже полгода как «остыл». Или понял, но делать ничего не стал. Потому что у него план горит, а этот клиент — не новый.

В больших компаниях слишком часто «поддержка» клиента — это пару писем и CRM. А нужно уметь выстраивать отношения: не пушить, а слушать. Не продавать, а развивать. Да, это тоже навык. Его можно и нужно тренировать.

Выход на ЛПР = тупик

B2B-клиенты перегружены. В этот же момент ваш менеджер с KPI по встречам пишет «Здравствуйте, хотим предложить…» и ждёт. Письмо, конечно, никто не читает. А если читает — то удаляет.

Пробиться к человеку, который принимает решения, — это не про КП. Это про умение подойти так, чтобы не захотелось закрыть ноутбук.

Один из директоров как-то сказал: «Я начинаю рабочий день в 4:30, чтобы хотя бы успеть прочитать письма до начала встреч».

Вот такая конкуренция за внимание.

Кто не умеет — остаётся за дверью.

Продавец-звезда ушёл — выручка упала

Бывает в каждом втором бизнесе. Пока один продавец тащит всё на себе, другие не могут повторить его магию. Потому что магия — у него в голове. А делиться никто не просил. Когда система строится на «таланте», а не на передаваемых навыках, рост будет нестабильным. Один ушёл — и всё обнулилось.

Бренд сильный — но молчит

У многих компаний мощная экспертиза, крутой опыт, довольные клиенты. Но никто об этом нормально не рассказывает.

Менеджеры и продавцы не умеют говорить о ценности. Не умеют коротко, ясно, убедительно.
В итоге клиент уходит туда, где говорят проще.

Хотя продукт — у вас лучше.

Вот такие штуки.
Они не про некомпетентность.
Они про рост и масштаб.

Большой бизнес растёт с трудом и медленно; он трещит по швам в коммуникациях, где нет времени, внимания и доверия.
Но эти проблемы решаемы.

Если узнали себя — приходите, поговорим.
Мы умеем такие штуки чинить. Не сразу. Но системно.

Оставляйте почту и будьте на связи!

Подпишитесь на рассылку, чтобы узнавать новости проекта и об анонсах новых сервисов, тренингов и продуктов, а ещё получать полезные материалы о нетворкинге, знакомствах и продажах сложных IT-решений

Все статьи блога

Подписывайтесь на Леонида в Telegram, Facebook и Instagram и YouTube и не пропускайте новые публикации.