Кейс
Major Logistics:
обучение Key Account Management
Как команда внедрила высокие стандарты работы с ключевыми клиентами, выстроила системный подход к привлечению А-сегмента и снизила затраты на поиск новых клиентов
Ситуация
Количество потенциальных А-клиентов ограничено, а стандартные подходы не работают. Контракты с крупными клиентами заключались случайно — по рекомендации или на офлайн-конференциях. Системного подхода не было.
Вызовы до начала проекта
Нет системы рекомендаций
Компания не использовала рекомендации как инструмент привлечения клиентов А-сегмента.
Нет единого подхода к крупным клиентам
Команда не понимала ключевых принципов Key Account Management и не умела выстраивать долгосрочные отношения.
Низкая вовлечённость сотрудников
Ключевые сотрудники клиентского отдела слабо вовлекались в коммуникацию с клиентами компании.
Что мы сделали
Провели воркшоп для внедрения новых стандартов общения: развитие отношений с новыми клиентами и поддержание отношений с текущими.
Смена подхода: от «ждём, когда клиент начнёт общаться с командой» к «выходим в общение и развиваем отношения на уровне ключевых людей».
Результаты проекта
Сотрудники научились эффективно взаимодействовать с ключевыми клиентами и устанавливать долгосрочные отношения.
Снизились затраты на привлечение новых клиентов. Руководители стали увереннее решать сложные задачи и реализовывать амбициозные клиентские проекты.
Выводы
Работа с А-клиентами требует системного подхода, а не случайных встреч. Key Account Management — это навык, который можно поставить на поток. Команда, умеющая выстраивать доверие, снижает зависимость от поиска новых клиентов.
Обсудим задачу
Если задача связана с развитием деловых связей, доступом к нужным людям, продажами B2B или ростом через отношения, это лучше обсудить на коротком разговоре по вашей ситуации.