Почему руководители буксуют во внешних связях
19 ноября 2025
Как руководителю перестать прятаться за операционкой и начать выстраивать связи, которые ускоряют согласования и усиливают результаты филиала.
Что мешает руководителям выстраивать отношения с администрацией, крупными клиентами и госзаказчиками — и как начать это делать без ощущения «я не про это»
В региональных IT-компаниях есть один повторяющийся сценарий. Руководитель филиала неплохо (ну, реально неплохо!) закрывает внутренние задачи: цифры, отчёты, процессы, мотивация команды. Но при этом внешние связи буксуют: с администрацией — редкие формальные встречи, с крупными клиентами — общение только «по проблеме», с муниципалитетом — связь обрывается после первого контакта.
Обычно звучит три аргумента
- "Мне некогда".
- "Это не моя зона ответственности".
- "Пусть директор общается".
Проблема в том, что сегодня это не работает. В регионах выигрывает не тот, у кого красивее презентация, а тот, у кого есть устойчивые отношения. И да — это точно такой же KPI, как финансовый результат.
Пример из практики
Нижний Новгород.
Филиал крупной российской IT-компании внедрял цифровую систему в нескольких районах. По документам всё идеально, но сроки сдвигались: администрация тянула согласования; муниципальные службы не отвечали на письма.
Руководитель филиала честно признавался: "Блин! Ну а что я могу сделать? Я же не директор. Я технический человек. Не люблю вот это всё — заходы, рукопожатия, беседы ниачёееем".
Но через пару месяцев картина изменилась. Он начал:
- появляться на профильных региональных встречах,
- пил кофе с замглавы района,
- пару раз сам инициировал короткие звонки с клиентами.
Результат?
— сроки по согласованиям сократились почти вдвое; — запросы начали проходить «вне очереди»; — крупный клиент сам позвал на встречу обсудить новые проекты.
И всё это — без "большой политики". Просто потому, что человек стал знакомым лицом, а не должностью в почтовой подписи.
Почему вообще возникает сопротивление?
Страх статуса. "А вдруг я скажу неправильно? А вдруг у них свои игры?"
Перегруз. Внешние контакты кажутся чем-то "дополнительным", необязательным.
Непонятно, что говорить. «О чём разговаривать с замминистра? Я же не чиновник».
Привычка делегировать наверх. Если много лет всё решал директор, контактировать самому страшно.
А правда в том, что внешние связи — это не "бонус", а часть профессии руководителя
Это как безопасность, кадровая политика или выполнение бюджета.
Это не “по желанию”, это уже просто — компетенция роли.
Сегодня от руководителя филиала ждут:
— инициативы,
— самостоятельности во внешних вопросах,
— умения договариваться без привлечения топ-менеджмента.
Это прямой вклад в финансовый результат: когда администрация не задерживает документы, когда муниципальные заказчики чувствуют уважение и открытость, когда ключевые клиенты помнят вас по имени — скорость и прибыль растут.
С чего начать: маленькие шаги, которые превращают внешние связи из обязаловки в понятный управленческий инструмент
.. как перестать избегать внешних контактов?
Начать с малого. Один короткий звонок в неделю. Одна встреча в месяц. Одна инициатива.
Ввести это в личный план. Так же, как показатели по выручке или операционке.
Использовать простой язык (ёпт, да). Не о политике, не о технологиях. О людях, задачах и целях.
Стать постоянным. В регионах доверяют тем, кто не исчезает после первого контакта.
Помнить: вас оценивают по коммуникативности 🥱 так же, как по цифрам.
Связи как ускоритель процессов. Способ защищать интересы своей команды и своего филиала. Ну и даа.. - это KPI. Тот, который делает вашу работу не только заметной, но и по-настоящему влиятельной.
Идеи? Мысли? Срочно ответить? Напишите комментарии к этому посту в Telegram-канал! Отвечаем!
