Селлер, который вырос до серьёзных оборотов, обычно живёт в цифрах. Закупки, юнит-экономика, реклама в личном кабинете, логистика, штрафы маркетплейса. День забит по минутам, и на нетворкинг времени будто не остаётся: кажется, что это про светские разговоры и обмен визитками, а не про деньги.
На деле всё наоборот. Один правильный контакт закрывает задачу, над которой вы бьётесь месяцами: фабрику дешевле, логиста надёжнее, схему обхода штрафа, которую сосед по нише уже обкатал. Вопрос только в том, с кем знакомиться и как перевести знакомство в результат.
С кем стоит знакомиться
Байеры и категорийные менеджеры маркетплейсов. Это прямой доступ к полкам, буст-программам и инсайдам по алгоритмам. Человек, который отвечает за категорию, знает про изменения раньше, чем они докатятся до рассылки. Такое знакомство экономит недели.
Опытные топ-селлеры вашего уровня. С ними можно меняться поставщиками, фабриками, логистикой, оперативно обсуждать штрафы и способы их обойти. Здесь и кроется главная сложность: все привыкли прятать контакты поставщиков и не светить маржу. Знакомство упирается в вопрос «а зачем мне делиться». Об этом ниже.
Блогеры и инфлюенсеры. Отдельная большая тема - мы уже проводили по ней ивент в клубе, и запрос у участников только растёт. Работа с трафиком через людей, а не только через рекламный кабинет, меняет экономику продаж.
Инвесторы и стратегические партнёры. Нужны, когда пора выходить за пределы одной ниши или одной площадки. Здесь придётся научиться продавать не товар, а свой бизнес - на переговорах это другой навык.
Топ-менеджеры банка и эксперты клуба. С ними объединяются, чтобы получить условия, которых нет в открытом доступе.
Почему знакомства не превращаются в сделки
Люди в этом списке очень разные: у байера свои задачи, у инвестора свои, у соседа по нише - третьи. Общий язык не находится сам собой.
И почти всегда всё упирается в доверие. Селлеры настороженно смотрят друг на друга: покажешь цифры - покажешь слабое место. Поэтому разговор идёт по кругу общими словами, и обе стороны расходятся с ощущением «мило поговорили».
Сделка начинается там, где кто-то первым открывает цифры. Не все и не сразу - а по делу и тому, кто отвечает тем же. Умение показать свою экономику и не проиграть от этого - отдельный навык, и он важнее умения красиво себя подать.
Боли разные, размеры соответствующие
Вот вы встретились на бизнес-мероприятии, познакомились: классный человек, давно мечтал с ним перетереть.
Но... масштааб! У него, конечно.
А у нас-то... ну расти еще до этого, лет ..надцать так.
Поэтому вот вам, ребята, наставления-«дветысячишесть». Актуальные на осень (скоро ведь уже, три недели осталось!)
Шаг первый - найти «своих». Здесь не работает логика «чем больше контактов, тем лучше». Руководителю конторы на 300 миллионов оборота нечего обсуждать с тем, кто делает первый миллион: боли разные, цифры разные, риски разные.
Свой здесь - по размерности; это человек, у которого совпадают масштаб задач и манера действовать. Проверяется за один разговор: спросите про последнюю проблему, которую он решал.
Слышите про штраф на восемь миллионов и переезд на новый склад? Йее, вы в правильной компании. Если про выбор первой ниши? Ой; человеку рано с вами меняться.
Шаг второй - доверие через дозированные цифры. Правило простое: первым откройте ту цифру, которая помогает собеседнику понять, есть ли предмет для разговора. В идеале не раскрывает вашу экономику целиком. Оборот по категории - да, маржа по SKU - нет. В общем свои цифры не стесняемся на стол выкладывать))
Важное здесь: принцип взаимности: показал? Ок! Жди ответного хода.
Не ответили тем же? Разговор остаётся приятным, но цифры больше не открываем. Тот, кто умеет так дозировать, за полгода собирает круг, где обмен - это НОРМАЛЬНО!
Ну и третьим шагом в нашем падэде (танце! не путать с ПДД): от контакта к общей выгоде. Хорошее знакомство умирает от больших планов. От слишком больших планов - умирает быстро (стремительно). И обратное (невнятное) «давайте как-нибудь объединяться» тоже вызывает рвотный рефлекс.
Сделаем что-то маленькое, но рабочее - вот это хорошо! Вы ему свой опыт и экспертизу - а он, например - проверенный контакт логиста или байера.
Запомни, товарищ: маленькая сделка делает то, чего не делают три часа разговоров: показывает, как человек ведёт себя в деньгах.
После маленькой сделки либо строим отношения дальше (в партнёрство!); либо... вы дёшево узнали, что строить нечего.
Ну и follow-up. Это то, где теряют почти все и всё. Что делать? Писать, напоминать, фоллоу-апить: цифра, которую обещал? ВОТь. Контакт, о котором договорились? Держи. И дата следующих договоренностей, о которых не забыл. И вот тогда-то правильный контакт! А один такой правильный контакт в квартал окупает все ивенты года.
Домашка (маленькая, не как в школе)
Нетворкинг для селлера - это не светская жизнь, а канал снабжения. Фабрики, условия, инсайды и люди приходят по нему так же, как товар по логистике. Только этот канал конкурент не отожмёт, и дорожать вместе с рекламным кабинетом он не будет.
Так что: список из пяти человек, которые нужны вам до конца года, - по одному из каждой категории выше. Прямо сейчас, пока читаете (ну ладно, после кофе). С этим списком - на следующую встречу клуба. Дальше - наша работа.
