«Кто наш клиент?»

Консультируя по B2B-продажам крупный бизнес, я однажды услышал это от руководителя отдела продаж в банке из топ-10. Мы разговаривали о систематизации их подхода, и он честно признался:

— Знаете, мы до сих пор толком не понимаем, кто наш клиент.

Я на секунду замолчал.

- Ух ты, — подумалось. — Если даже у таких ребят с этим проблемы, то как же живёт малый и средний бизнес?

С этого момента я начал глубже копать тему. И примерно через два года наблюдений и экспериментов понял:

именно с такой честной постановки вопроса начинается настоящая перестройка отдела продаж.

Когда попытки «поискать глазами в LinkedIn» и «купить базу» заканчиваются сливом бюджета, наступает момент истины:

а кто вообще наш клиент?

Ответ «ИТ-компании от 50 сотрудников» — это не профиль идеального клиента. Это разминка. Это даже не гипотеза.

Чтобы выйти из тупика, нужно два шага:

1. Научиться распознавать ICP (Ideal Customer Profile) не по должности, а по поведению.

2. Использовать ИИ не как энциклопедию, а как фильтр, который быстро отсеивает «не наших».

Что реально работает (проверено на практике):
Берём список из 1000+ компаний и даём ChatGPT, Claude, Mistral — да хоть Bing — простую инструкцию: