Как мы помогли менеджерам банка перестать бояться премиум-аудитории, начать диалог через доверие и выйти на повторные встречи
Сложности в премиум-сегменте
Сотрудники банка опасались работать с клиентами высокого уровня: «такие люди сами решают, чего хотят», «боимся показаться навязчивыми», «не знаем, как зацепить». Встречи часто заканчивались холодно.
Вызовы доначала проекта
Страх общения с обеспеченными клиентами
сотрудники не знали, как начать разговор неформально и по-человечески.
Упор на скрипты и продукты, а не на ценность
предложения звучали сухо и отталкивающе.
Недоверие со стороны клиентов
не возникало ощущения, что менеджер может быть полезен.
Что мы сделали
Разработали практикум «Нетворкинг в Wealth-сегменте»: как завязать диалог вне офиса, как выстраивать доверие, как говорить о целях клиента, а не продуктах. Использовали реальные кейсы и разборы встреч.
Результаты проекта
Сотрудники стали легче вступать в контакт с премиальной аудиторией. Повысилось количество продолжений диалога. Клиенты стали охотнее обсуждать свои планы и возвращаться за новыми консультациями.
Выводы
Работа с обеспеченными клиентами строится не на продажах, а на доверии и искреннем интересе. Навык открытого разговора — ключевой актив в Wealth-сегменте. Его можно развить — и он начинает приносить результат.